Từ Phụ Thuộc Đến Tự Chủ: Chiến Lược Phát Triển TMĐT Bền Vững Cho Người Bán

Thị trường thương mại điện tử Việt Nam đang bước vào một giai đoạn chuyển đổi khó khăn. Trong khi Shopee và TikTok Shop nắm giữ gần 98% giá trị giao dịch, hai "ông lớn" này vừa tuyên bố tăng phí đầu tháng 5, đẩy chi phí trên mỗi đơn hàng lên tới 40-45% doanh thu. Đây không chỉ là sự điều chỉnh kinh tế đơn thuần mà là dấu hiệu của sự chuyển dịch chiến lược: từ giai đoạn đầu tư chiếm lĩnh thị phần sang giai đoạn tối ưu hóa lợi nhuận.

Điều này tạo ra một hiệu ứng lạnh. Hàng loạt người bán nhỏ lẻ, đặc biệt những kinh doanh nông sản hay bán đi bán lại (C2C), không còn khả năng cạnh tranh. Theo thông tin từ các chuyên gia, hơn 70.000 nhà bán hàng nhỏ đã phải rời khỏi thị trường trong năm qua vì không chống chọi được với chi phí tăng cao. Những người bán còn lại bị mắc kẹt trong tình thế "không có lựa chọn": nếu rời khỏi Shopee hay TikTok Shop, họ mất hàng tỷ người tiêu dùng; nếu ở lại, lợi nhuận bị siết từ từ cho đến khi kinh doanh không còn khả thi.

Cơn khủng hoảng và Cơ Hội

Tuy nhiên, khủng hoảng này lại mở ra những cơ hội mà trước đây, khi các sàn còn "đổ tiền" để chiếm thị phần, người bán không cần chú ý tới. Ông Kiều Tiến Anh, Giám đốc vận hành sàn thương mại điện tử F2C Hi1 Thuần Việt, nhận định: bản chất của việc tăng phí là các nền tảng đã kết thúc giai đoạn bao phủ thị trường. Họ giờ đây tập trung vào "vận hành bền vững", tức là kiếm lợi nhuận từ từ. Điều này có nghĩa gì?

Nó có nghĩa rằng người bán không thể dựa vào sàn để tăng trưởng nữa. Thay vào đó, họ phải tự tạo lập giá trị, tự xây dựng độc lập so với các sàn. Đây không phải lần đầu tiên điều này xảy ra trong lịch sử thương mại điện tử. Nhiều nhà bán lớn tại Trung Quốc, khi gặp phải tình huống tương tự, đã phát triển những "mini app" của riêng họ, xây dựng cộng đồng khách hàng trên WeChat, hoặc chuyển sang mô hình F2B (từ nhà sản xuất tới nhà buôn). Ở Việt Nam, việc này bắt đầu diễn ra.

Ba Chiến Lược Thoát Khỏi Sự Phụ Thuộc

1. Đa Dạng Hóa Kênh Bán Hàng

Nguyên tắc cơ bản: không bỏ trứng vào một giỏ. Ngoài Shopee và TikTok Shop, người bán nên mở các kênh khác như Tiki, Sendo, hoặc Lazada. Tuy lợi nhuận biên ở các sàn này cũng không cao, nhưng việc chia tán rủi ro là cơ bản. Nếu một sàn tăng phí thêm nữa, bạn không phải rơi vào hố.

Quan trọng hơn, các sàn nội địa thuần Việt như Tiki hay Sendo thường có chính sách khác biệt. Họ có thể ít "chuyển nhượng" hoặc giữ phí ở mức thấp hơn vì chưa cần chiếm thị phần một cách quá tham lam. Một số mô hình mới như F2C Hi1 cũng đang nổi lên với lợi nhuận biên cao hơn.

2. Xây Dựng Tệp Khách Hàng Riêng

Đây là chiến lược dài hạn nhất nhưng cũng mạnh mẽ nhất. Thay vì trông chờ vào lưu lượng từ sàn, người bán cần chủ động kéo khách hàng về các kênh riêng: Zalo, Telegram, Facebook Group, hoặc thậm chí những ứng dụng di động riêng (nếu quy mô đủ lớn).

Chiến thuật này bắt đầu từ những tương tác nhỏ. Khi khách hàng mua từ Shopee, hãy để lại card với số Zalo hoặc mã QR kết nối tới nhóm Zalo. Ở đó, bạn có thể:

Các công ty bán hàng lớn như Sendo hay một số thương hiệu nội địa đã chứng minh rằng việc này hoạt động. Họ sử dụng Zalo để xây dựng cộng đồng khách hàng "thân thiết", từ đó, doanh số từ kênh này lên tới 30-50% tổng doanh thu.

3. Khai Thác Nguồn Hàng Nội Địa

Một thực tế thường bị bỏ qua: 70% hàng hóa bán trên các sàn là hàng ngoại, chủ yếu từ Trung Quốc. Điều này có nghĩa gì? Rằng các sàn đã "độc quyền hóa" lợi thế của mình bằng cách tập trung vào hàng ngoại rẻ tiền, khiến người bán Việt phải bán "giống người Trung Quốc".

Thay vào đó, người bán nên khai thác nguồn hàng nội địa. Sản phẩm Việt (dệt may, nông sản, công nghệ, thủ công mỹ nghệ) có giá trị cao hơn, biên lợi nhuận tốt hơn, và đặc biệt, có độc quyền cạnh tranh. Nếu bạn bán cà phê từ Đắk Lắk hay váy áo thiết kế từ Hà Nội, bạn không cần cạnh tranh với hàng triệu nhà bán bán "cùng một mặt hàng rẻ tiền" như trên Shopee.

Chiến lược này phù hợp nhất cho những người muốn xây dựng thương hiệu dài hạn. Bạn từ nhà bán hàng bán theo "SKU rẻ" thành người bán hàng bán theo "thương hiệu". Lợi nhuận biên từ 5% có thể tăng lên 20-30%.

Công Nghệ Để Tối Ưu Hóa

Xây dựng độc lập không có nghĩa là bỏ sàn. Thay vào đó, đó là cân bằng chiến lược. Sàn vẫn là kênh lưu lượng chính, nhưng bạn cần giảm phụ thuộc vào đó.

Để làm điều này hiệu quả, ứng dụng công nghệ là bắt buộc. Các công cụ quản lý đa kênh (multi-channel management) giúp bạn:

• Quản lý tồn kho trên tất cả sàn từ một bảng điều khiển, tránh tình trạng "bán quá hàng"
• Tự động hóa việc đồng bộ giá, hình ảnh và mô tả sản phẩm, tiết kiệm nhân sự
• Phân tích dữ liệu bán hàng bằng AI, dự báo nhu cầu và điều chỉnh kho hàng
• Tối ưu hóa chi phí quảng cáo, chỉ chạy quảng cáo trên các sàn có tỷ suất lợi nhuận tốt

Kết Luận: Lựa Chọn Của Giờ Phút

Tăng phí của Shopee và TikTok Shop không phải là sự cố mà là dấu hiệu một xu hướng mạnh mẽ. Các sàn lớn sẽ tiếp tục "siết lợi nhuận" vì họ không cần tăng trưởng thêm nữa – họ đã giữ được 98% thị phần. Một số người bán sẽ chịu đựng cho đến khi không còn cách nào khác. Một số khác sẽ hành động ngay bây giờ.

Các bước để chuyển dịch chiến lược không phức tạp nhưng yêu cầu kiên trì:

Thời điểm bây giờ là tối ưu để chuyển đổi. Tâm lý người bán "vừa hốt hoảng, vừa đang suy nghĩ" là lúc có thể hành động nhanh nhất. Những ai chờ có thể sẽ lại thay đổi khi Shopee hay TikTok tăng phí lần nữa, lúc đó sẽ quá muộn để xây dựng những kênh độc lập.

Thương mại điện tử Việt Nam sẽ không "chết" vì tăng phí. Nhưng những người bán chủ động xây dựng hệ thống riêng của mình sẽ sống tốt hơn những người bán chỉ biết chờ đợi sàn "tha thứ" trong tương lai.